老太太去买菜，路过水果摊。四家卖柑橘的小摊距离比较近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家买，却在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。这其中到底发生了什么？商贩一：只讲卖点，不探求需求老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖柑橘的商贩，就问道：“柑橘怎么样啊?”商贩说：“我的柑橘特别好吃，又好看又甜！”。老太太摇摇头走开了。解析：只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。商贩二：对产品缺乏了解老太太往前走，又到一个摊子，问:“你的柑橘什么口味的？”商贩措手不及答“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”。老太太二话没说扭头就走了。解析：对产品了解一定是亲自体验出来的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。商贩三：不懂探寻深层需求旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么样的柑橘，我这里种类很全，有沙糖桔、沃柑、年桔、贡柑，脐橙......老太太说：“我想买酸点的柑橘”。商贩答道：“我这种柑橘口感比较酸，请问您要多少斤?”老太太说：“那就来一斤吧”。解析：客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。
商贩四：“营销大师”说的就是他！老太太拧着一斤柑橘往前走，这时她又看到一家卖柑橘的，便顺嘴一问：“你的柑橘怎么样啊?”商贩答道：“我的柑橘很不错的，请问您想要什么样的柑橘呢?”（探求需求）“我想要酸一些的”老太太说。商贩说:“一般人买柑橘都是要又好看又甜的，您为什么要酸柑橘呢?”（挖掘更深的需求）老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的柑橘”商贩说：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买柑橘的，您猜怎么着?（讲案例，第三方佐证）而且这两家都生了个男孩呢！(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。商贩又对老太太介绍其他水果：“苹果也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点苹果，她肯定开心！（愿景引发）”“是吗？好！那就来三斤苹果吧。”“您人可真好，儿媳妇摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。解析：老客户带来新客户，客户满意，实现共赢！总结万万想不到，营销大师、金牌销售等精英总结概括的销售理论及方法，被一个水果摊商贩给运用的淋漓尽致。不仅把水果卖给了看似没有需求的客户，还是挖掘了客户深层需求，进一步建立客户粘性，转介绍新客户。正所谓，高手在民间，大隐隐于市来源：农业助手